10 Erfolgsfaktoren um Aufträge zu gewinnen

Wir zeigen Ihnen anhand ausgewählter Praxis-Tipps, wie schon kleine Anpassungen im Unternehmensalltag vieles zum Besseren verändern können und wir ermuntern Sie zur kritischen Selbstbewertung und weiteren Optimierung Ihrer Leistungen. Nutzen Sie praxisnahe Verbesserungsvorschläge, die wir Ihnen bieten, und freuen Sie sich auf eine Reihe neuer Impulse.

Sie haben eine Offertenanfrage auf Compero.ch gekauft? Jetzt gilt es, eine Grobofferte oder ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Doch was genau müssen Sie beachten, wenn Sie eine Offerte erstellen? Wie verbindlich ist es? Und wie geht es weiter nach dem Sie das Angebot versendet haben weiter?

1. Der erste Eindruck zählt 

Warum ein einheitlicher Auftritt im Internet als auch auf dem Papier für Ihr Unternehmen wichtig ist.

Ihr Compero Profil
Ist Ihr Compero Profil vollständig oder herrscht noch gähnende Leere? Zeigen Sie Ihr Firmengesicht, indem Sie das Logo, die Bildergalerie, einen Vorstellungstext hinterlegen. Warum sollte man sich ausgerechnet für Sie als Dienstleister entscheiden? Machen Sie sich sichtbar und schaffen einen verlässlichen und vertrauenswürdigen Eindruck bei Ihren möglichen Auftraggebern.

Ihre Webseite
Wie treten Sie als Unternehmen im Internet auf? Haben Sie eine deutliche Unternehmensidentität? Was ist die Summe aus all ihren Unternehmenskomponenten, welche ihrem Unternehmen eine unverwechselbaren und einzigartigen Charakter gibt? Seien Sie kritisch und stellen Sie sich folgende Frage: «Welchen Eindruck vermittelt meine Unternehmensseite?»

Hierzu einige Anregungen:
Ist die Webseite nach den heutigen Richtlinien noch zeitgemäss und ansprechend oder muss schon seit langem eine neue Webseite her?

Findet man sich gut zurecht auf der Webseite? Sind Struktur, Übersichtlichkeit und Benutzerfreundlichkeit gegeben?

Vermittelt die Webseite relevante Inhalte zu Ihren Dienstleistungen oder sind die Inhalte eher allgemeine Floskeln und Platzhalter-Texte? Sind die Texte noch aktuell und ohne Rechtschreibfehler? Zeigen Sie genügend Einblicke in Ihre Dienstleistungen, Projekte, Werte und Unternehmenskultur anhand von authentischen Bildern?

2. Preis oder Qualität

Der günstigste Preis führt nicht gezwungenermassen zu einem Auftrag. Vielmehr ist eine marktgerechte Preispolitik zielführend, denn auch Auftraggeber verstehen, dass Sie Ihren Betrieb aufrecht erhalten wollen und selbstverständlich auch Sie am Monatsende Rechnungen zu begleichen haben. Bieten Sie deshalb keine Dumpingpreise an. Auf Dauer schaden Sie Ihrer Branche und zu guter Letzt Ihrem eigenen Unternehmen. Finden Sie die goldene Mitte – sprich, Qualität zu fairen Preisen – für beide Seiten. Oft ist Auftraggebern ein Unternehmen aus nächster Region viel lieber als ein Dienstleister mit einer Anreise aus 150 Kilometer Entfernung, welcher unrealistisch günstige Preise anbietet.

3. Die Offerte – Inhalte, Struktur, Transparenz

Ohne Angebot keine Aufträge! Ein wichtiger Bestandteil der Kundengewinnung ist die Angebotserstellung, sobald eine Anfrage reinkommt. Da gibt es einige wichtige Punkte zu beachten, die wir Ihnen im Folgenden aufzeigen. Diese sind zum einen bürokratischer Natur, da das Gesetz vorschreibt, was ein Angebot zu beinhalten hat.

Wir zeigen Ihnen alle relevanten Informationen, die in ein Offertenschreiben hineingehören. Durch die Vollständigkeit Ihres Angebots hinterlassen Sie einen positiven Eindruck und vermeiden dadurch lästige Nachverhandlungen, da alle enthaltenen Informationen Missverständnisse ausräumen. Los geht’s!

Folgende Dinge sollten Sie bei der Offertenerstellung berücksichtigen:

Nummer: Vergleichbar mit einer Rechnungsnummer, empfiehlt es sich, auch eine Angebotsnummer zu vermerken.

Persönliche Anrede: Die direkte Ansprache stellt eine persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden her und sorgt für Verbindlichkeit.

Einleitung: In der Regel beginnen Sie das Angebot mit einem Satz wie: «Ich danke Ihnen für Ihre Anfrage. Bezugnehmend auf das Gespräch vom xx.xx.xxxx biete ich Ihnen folgende Leistungen an…»

Bezeichnung der Leistung: Was wird genau geleistet / durchgeführt / geliefert?

Umfang/Menge: In welcher Stückzahl oder in welchem zeitlichen Umfang findet die Leistung statt?

Dauer: Wie viel Zeit benötigt die Lieferung/ Durchführung der Dienstleistung?

Preis: Wie viel kosten die einzelnen Leistungen und welche (Zwischen-)Summe ergibt sich daraus (zzgl. Mehrwertsteuer)

Zusatzkosten: Entstehen bspw. durch Anfahrtskosten, Spesen die Sie berechnen?

Rabatte: Bei grösseren Offerten oder Neukunden, kann ein Rabatt einen zusätzlichen Anreiz für die Annahme des Angebots darstellen.

Datum des Angebots: An welchem Tag wurde das Angebot erstellt?

Gültigkeit der Offerte: Bis wann ist die Leistung, das Projekt vollendet?

Abschluss/Grussformel: Bspw. «Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldung und stehen für Rückfragen zur Verfügung.»

AGB: Falls vorhanden, hängen Sie Ihre AGB an das Angebot an oder verweisen Sie darauf.

Zahlungsfrist: Wann soll die Zahlung erfolgen (bspw. 7 Tage nach Erfüllung der Leistung)

Eigentumsvorbehalt, Erfüllungsort, Gerichtsstand

Je nach Branche kann es weitere Anforderungen geben, wenn Sie ein Angebot erstellen.

Zusammenfassend noch einige weitere Hinweise, die ein gutes Angebot ausmachen:

  • Strukturiert und übersichtlich
  • Keine Rechtschreibfehler
  • Preise beinhalten folgende Dienstleistungen
  • Welche Dienstleistungen sind nicht im Preis inbegriffen
  • Transparentes Angebot/ Preise ohne versteckte Kosten
  • Beinhaltet Ihr Angebot Informationen darüber, wie Sie im Schadenfalls versichert sind

4. Gute Beratung ist die halbe Miete

Verstehen Sie Ihre Kunden und Ihre Anforderungen! Bieten Sie eine vollumfängliche Beratung an, schlagen Sie zudem einen persönlichen Termin vor Ort an, damit Sie sich ein Bild von dem bevorstehenden Auftrag/Projekt machen können. So vermeiden Sie Enttäuschungen und Unklarheiten, auch wird die Preiskalkulation exakter. Stellen Sie einen guten Kundenservice sicher, indem Sie genügend auf die Anregungen, Problem und Wünsche des Kunden eingehen. Reden Sie nicht am Kunden vorbei, und versuchen Sie nicht ihm etwas zu verkaufen, das er nicht braucht. Stellen Sie gute Fragen, damit zeigen Sie aufrichtiges Interesse und das Sie ein qualifiziertes Unternehmen mit viel Erfahrung in Ihrem Dienstleistungssegment sind.

5. Positive Bewertungen sind goldwert 

Wenn Auftraggeber bei Compero.ch einen Handwerker oder Dienstleister suchen, sind die Empfehlungen anderer Kunden oft das wichtigste Kriterium. Über 80% unserer Auftraggeber nutzen die Bewertungen als Entscheidungshilfe.

Bereits eine einzige Bewertung steigert Ihre Chance, von potenziellen Kunden beauftragt und kontaktiert zu werden, um mehr als 50%. Profitieren auch Sie von der Stimme Ihrer Kunden und bauen Sie sich mit Ihrem Compero.ch Bewertungsprofil einen guten Ruf auf. Nutzen Sie aktiv die Möglichkeiten, Ihr Compero.ch Firmenprofil mit positiven Kundenbewertungen aufzuwerten. Bewertungen sind ein wertvolles Kundenfeedback und Dienstleistungen selbst so zu optimieren, sodass Sie Ihren Kunden den bestmöglichen Service bieten können. Eine schnelle Lösung bei möglichen Problemen hilft Ihnen dabei, sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu konzentrieren und vermittelt diesen, dass Sie Ihre Kunden wirklich wertschätzen – so wird ein glücklicher Auftraggeber Sie bei einem nächsten Projekt womöglich direkt beauftragen. Hören Sie auf die Meinung Ihrer Kunden und finden Sie heraus, was sie sich wirklich von Ihnen wünschen. Fragen häufiger nach, weshalb ein Auftrag nicht zustande gekommen ist.

6. Schneller als die Konkurrenz sein

Wer professionell und rasch handelt, hat dabei schon einen grossen Schritt in Richtung Beauftragung getan. Wenn Sie wohlmöglich als eines der ersten Unternehmen dem Auftraggeber ein Angebot unterbreiten, macht dies einen guten Eindruck von Ihrer Firma. Sie vermitteln damit Professionalität, Schnelligkeit und organisatorisches Geschick. Wenn Interessenten schon in der ersten Stunde von Ihnen als Dienstleister erfahren, haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern. Warten Sie nicht lange mit der Offerte, am besten versenden Sie sofort ein Angebot, nachdem Sie die Kontaktangaben erworben haben. Compero.ch liefert Ihnen Offertanfragen in Echtzeit, somit können Sie als Dienstleister schnell auf aktuelle Anfragen reagieren und Neukunden gewinnen.

7. Nachfassen und in Kontakt bleiben

Auch wenn Sie einen potentiellen Auftraggeber nicht sofort erreichen, müssen Sie weiterhin proaktiv versuchen den persönlichen Kontakt mit den Interessenten herzustellen und zu pflegen. Abwarten bis sich die Kundschaft von alleine meldet ist nicht immer der Fall. Um neue Aufträge zu erhalten, ist es wichtig, Termine und Absprachen einzuhalten, welche Sie gegebenenfalls in der Offerte kommuniziert haben. Unternehmen, die jederzeit für ihre Kunden erreichbar sind und sich aktiv um einen Auftrag bemühen, punkten mit Zuverlässigkeit und Interesse. Wenn Sie ein kleines Team sind oder gerade alle Mitarbeiter beschäftigt sind und schlecht erreichbar sind, dann hinterlassen Sie bitte eine nette Sprachnachricht auf der ComBox, dass Sie sich so rasch wie möglich zurückmelden werden. Dies ist ein wichtiges Entscheidungskriterium bei der Vergabe ausgeschriebener Aufträge. Erreichbarkeit zeugt von Zuverlässigkeit und Seriosität. Seien Sie sich dessen bewusst, sobald Sie eine Offerte versendet haben, können Ihre möglichen Auftraggeber Ihre Webseite aufrufen und genauso einen Anruf in Ihrem Unternehmen tätigen, weil eventuelle Rückfragen zum Angebot bestehen oder man Sie direkt beauftragen möchte.

8. Nicht aufgeben

Werfen Sie nicht gleich die Flinte ins Korn, wenn Sie nicht beauftragt werden. Von insgesamt drei Unternehmen kann eben nur eines den Auftrag gewinnen. Wer nach 1-3 Anfragen schon aufgibt, macht einen kapitalen Fehler und vergibt sich die Chance auf tausende Anfragen pro Jahr. Bleiben Sie optimistisch, stets beharrlich und zuversichtlich, geben Sie nicht auf – auch Sie werden Aufträge gewinnen!

Hinterfragen Sie grundsätzlich Ihre Prozesse und Vorgehensweisen betriebsintern als auch beim Kunden vor Ort. Überlegen Sie sich immer, wie und was Sie verbessern können, damit Sie attraktiv für zukünftige Kunden sind. Brauchen Ihre Mitarbeiter unter Umständen interne Schulungen, Weiterbildungen um die Qualitätsstandards zu erfüllen? Fehlt es Ihnen vielleicht an der richtigen Ausstattung, Hilfswerkzeug oder sogar Personalmangel im Büro um Aufträge effizient und zur Zufriedenheit Ihrer Kunden durchzuführen? Recherchieren Sie die aktuellen Trends in Ihrer Branche. Was macht Ihren Wettbewerb zum Beispiel so interessant, erfolgreich am Markt, vielleicht können Sie einige Dinge auch für Ihren Betrieb adaptieren?

Gehen Sie hin und wieder die oben genannten Punkte durch und optimieren Sie an der ein oder anderen Stelle, manchmal reicht schon eine kleine Anpassung aus, um im geschäftlichen Alltag ein Stück weit erfolgreicher zu sein.

https://youtu.be/VedsmO7jJH0

9. Bleiben Sie informiert und gehen Sie die Extrameile

Wissen ist Macht und führt zu Erfolg. Informieren Sie sich deswegen auch über Entwicklungen in Ihrer Branche, die über Ihre eigenen Interessen und Fähigkeiten hinausgehen. Wissen zu relevanten Themen und Trends bereichern Ihr Unternehmen und steigern die Fachkompetenz. Wer positive Veränderung lebt, ist dem Erfolg immer einen Schritt näher. Fortbildungen als auch ein gut abgestimmter Service sind mit Aufwand und Zeitinvestition verbunden, doch scheuen Sie sich nicht die Extrameile zu gehen. Hier finden Sie eine Auflistung der Handlungsweisen die Unternehmen direkt zum Erfolg bringen:

  • erfolgreiche Unternehmen sind aktiver in der Kundenansprache und in der Darstellung ihrer Leistungen und Preise
  • Sind kundenfreundlicher bei der Leistungserstellung, etwa bei der Erklärung der durchgeführten Arbeiten
  • Erbringen häufiger Zusatzleistungen, geben beispielsweise Wartungs- und Pflegehinweise
  • Sind auch nach der erbrachten Leistung für ihre Kunden da
  • Reagieren schneller auf Kundenanfragen
  • Informieren ihre Kunden häufiger rechtzeitig, wenn Termine nicht eingehalten werden können
  • Fragen häufiger nach, weshalb ein Auftrag nicht zustande gekommen ist
  • Verfügen öfter über ein betriebliches Vorschlagswesen und fordern die Mitarbeiter regelmässig dazu auf, Verbesserungsvorschläge einzureichen

10. Das müssen Sie unbedingt vermeiden

Es kann immer wieder zu Engpässen im Auftragsbuch kommen, da Sie zufällig alle Arbeitskräfte verplant haben oder Mitarbeiter werden unerwartet krank. Noch schlimmer, plötzlich kommt es zu einem Wechsel in der Geschäftsführung oder zu einem Inhaberwechsel, das Unternehmen wird unerwartet verkauft! Fest vereinbarte Termine und unterzeichnete Verträge machen Sie für den Ersatz bzw. für die Kostenentschädigung, Schadensersatz in vollem Umfang verantwortlich.

Sorgen Sie deshalb rechtzeitig für Ersatz oder Erbringung der versprochenen Dienstleistungen und kommunizieren diese zeitnah an Ihre Auftraggeber, sodass ein vergleichbares Unternehmen, den Auftrag kurzfristig für Sie übernehmen wird. Seien Sie pünktlich und erscheinen Sie immer zum vereinbarten Zeitpunkt am Auftragsort. Informieren Sie bei einer möglichen Verspätung Ihre Kunden rechtzeitig, damit vermeiden Sie Ärger und unnötige Diskussionen. Vermeiden Sie aggressives, drohendes und unhöfliches Benehmen gegenüber Kunden, unprofessionelles Verhalten spricht sich herum und macht schnell die Runde und wirkt sich negativ auf Ihre Reputation aus.